• Лечение в Австрии
  • Купоны на скидки в Австрии

Первый шаг к бизнесу в Австрии: бизнес-модель. Авторская статья бизнес-консультанта и предпринимателя в Вене Ирины Ганжи для Фокус Австрия.

Создание модели бизнеса

Эта статья адресована начинающим предпринимателям (в частности, предпринимателям в Австрии), у которых созрела идея для создания бизнеса или которые размышляют над ее реализацией. Бизнес-модель необходима как для построения бизнеса, так и для написания бизнес-плана для получения финансирования. В данной статье я представлю вашему вниманию общий обзор модели бизнеса: ее целей, составных частей и основных проблем каждого этапа. В последующих статьях я остановлюсь более подробно на таких блоках бизнеса, как

1) Маркетинг и клиентоориентированность

2) Операционная деятельность

3) Финансовая модель, так как они требуют более глубокого разъяснения.

Данная серия статей носит ознакомительный характер и не ставит целью обучить самим инструментам анализа и моделирования. Для более детального изучения, например, методов маркетинговых исследований, финансового анализа или оптимизации процессов необходимо посещать отдельные тренинги или работать с консультантом.

Задача моей статьи — помочь систематизировать взгляд на бизнес. Она послужит основой для написания бизнес-плана, а также генерации идей и решений. Я советую использовать ее в качестве контрольного перечня пунктов при разработке бизнеса, чтобы охватить все его важные аспекты.

Задача бизнес-моделирования заключается в том, чтобы из идеи создать жизнеспособный бизнес. Это означает, во-первых, долгосрочность бизнеса и, во-вторых, его масштабируемость (возможность расширения и роста). Недостаточно иметь идею. Необходимо создать продукт, определить его себестоимость, каналы и процесс продаж, источники капитала для того, чтобы вывести ваш продукт на рынок по конкурентоспособной цене и одновременно с прибылью для вас. То есть все составные части – разработка продукта, маркетинг, продажи, операционные процессы, финансовая модель – должны отлажено взаимодействовать между собой. Это звучит логично и просто, но очень тяжело осуществимо на практике. В этом вам поможет разработка бизнес-модели. Необходим качественно инновационный подход к бизнесу: либо совершенно новая идея продукта, превосходящее качество/дизайн, либо особо эффективная операционная часть, дающая вам ценовое преимущество. Одной из целей бизнес-модели как раз и есть выявление вашего конкурентного преимущества.

Однако, ничто не заменит практики, действия и опыта. Можно составлять замечательные модели, но не сделать ничего в реальности. Не стоит стремиться к идеальной модели, но надо продумать каждую составную часть, начинать действовать и улучшать ее путем итераций, внося коррективы по мере продвижения.

Итак, создание бизнес-модели можно условно разделить на следующие блоки, составляющие концепцию вашего предприятия:

1. Генерация бизнес-идеи
2. Исследования потребностей клиентов
3. Анализ рынка конкурентов
4. Разработка маркетинговой стратегии

      • Разработка продукта
      • Ценовая политика
      • Дистрибуция
      • Позиционирование бренда
      • Стратегия коммуникации

5. Операционная модель
6. Финансовая модель
7. Юридические аспекты
8. Персонал, партнеры и организационная структура

На практике все блоки разрабатываются не линейно и не поочередно, а параллельно с итерациями – так, что изменения одной части могут повлечь за собой корректировку всех остальных блоков модели. В данном случае, бизнес больше походит на искусство, чем на науку.

Генерация бизнес-идеи

В основном идеи приходят из таких источников как:
• наблюдения и знание потребителя – так называемый «инсайт»,
• анализ рынка и выявление неудовлетворенных потребностей, т.е. незаполненной ниши
• знания и навыки самого предпринимателя
• креативное мышление и просто оригинальная идея

Тем не менее, идея – это еще не бизнес-модель и не повод начинать свое дело. Бизнес строится не вокруг идеи, а вокруг вашего клиента, а бизнес-модель поможет вам ответить на вопрос, какую ценность ваш продукт принесет клиенту, какую проблему или какие потребности клиента она решит.

Очень часто предприниматели так увлечены своей идеей, что игнорируют информацию, противоречащую ей. Многие исходят из того, что то, что нравится им самим, будет востребовано и другими.

Идея построена на ряде гипотез. И каждый этап в разработке бизнес-модели тестирует их на прочность. Самая типичная проблема с бизнес-идеями – это «влюбленность» предпринимателя в свою идею, эмоциональная зависимость, нежелание видеть реальность и видоизменять идею. Такая субъективность не позволяет основателю реалистично смотреть на вещи. Во избежание этой ошибки и составляется бизнес-модель, проводится беспристрастный анализ рынка и исследование клиентов. Предпринимателю необходимо иметь более гибкое отношение к своей идее и быть готовым менять ее. Придется задавать неудобные вопросы, ставить под сомнение базисные предположения. Между изначальной идеей и успешно воплощенной может остаться мало общего, и важно быть готовым к этому.

Исследование клиентов

biznes v avstrii Первый шаг к бизнесу в Австрии: бизнес модель. Авторская статья бизнес консультанта и предпринимателя в Вене Ирины Ганжи для Фокус Австрия.

Как говорил Дейл Карнеги — приманка на крючке должна нравиться не рыбаку, а рыбе. Ваш продукт должен нравиться клиентам, а не только вам самим.

Этот самый важный этап, который предприниматели в большинстве случаев опускают или к которому относятся недостаточно серьезно. Целью этой части является:

• Определение целевой аудитории, ее характеристик и особенностей
• Обозначение ее основных потребностей и предпочтений
• Тестирование концепции, спроса, цены и прототипа продукта среди потенциальной группы

Азбучная маркетинговая истина о том, что необходимо четко определить свою целевую аудиторию, обычно игнорируется. Пытаясь повысить уровень продаж, предприниматели стремятся охватить как можно более широкую аудиторию. Но проблема в том, что такое таргетирование будет запретительно дорогим, так как невозможно покрыть все каналы сбыта, быть на всех медиа-каналах, иметь многоликий бренд.

В результате анализа клиента вам необходимо получить конкретный портрет потребителя, включая его психологические, социальные и демографические признаки: возраст, пол, национальность, страна проживания, экономическое положение, образование, а также другие соответствующие характеристики (взгляды, убеждения, культура, поведенческие модели). Целевая аудитория может состоять из сегментов – это подгруппы целевой аудитории, которые требуют различного маркетингового подхода.

Не забывайте, что клиентами кроме лежащих на поверхности характеристик (возраст, профессия, пол, образование) двигают так же внутренние потребности и стремления. При их определении важно не остановиться на очевидном, а выявить лежащие в основе мотивы и стремления. Для этого необходимы нестандартные методы исследований, такие как наблюдения поведения клиентов, Kano analysis и другие.

После того, как вы определили целевую аудиторию и ее потребности, важно адаптировать ваш продукт под требования рынка. Для этого ваши гипотезы о функциях и дизайне продукта, каналах дистрибуции, коммуникации должны быть протестированы среди потенциальных клиентов. О методах тестирования и исследования вы можете узнать из последующих статей или у профессиональных бизнес-консультантов.

Исследование рынка

Цель этого этапа – понять, каким образом ваш продукт будет отличаться от прочих предложений на рынке, и в чем будет заключаться его уникальное конкурентное преимущество. Оно может заключаться в:

а) превосходящем качестве или дизайне,
б) преимуществом в себестоимости и цене для потребителя,
с) занятии ниши на рынке, в которой сейчас нет предложений – новый продукт.

Сюда входят:
• Анализ конкурентных предложений на рынке: главные игроки, их сильные и слабые стороны; качество продукта, цена, себестоимость, уровень продаж, каналы дистрибуции и другой релевантной информации о конкурентах
• Выявление незаполненных ниш на рынке
• Тенденции и развитие данной отрасли

Необходимо понимание, насколько перспективна данная отрасль и каковы тенденции, чтобы не оказаться в ситуации, когда вы входите в неперспективную отрасль, где уже слишком много предложений и падающий спрос (например, печатная пресса и традиционное книгоиздательство).

Типичные ошибки на этом этапе:

• нежелание извлекать уроки из ошибок своих предшественников
• недостаточная дифференциация своих услуг или товаров от конкурентов
• некорректное ценообразование
• незнание бизнес-модели конкурентов, их сильных или слабых сторон

Недостаточная осведомленность и неглубокое изучение рынка – это общая проблема. Есть достаточно много инструментов для сбора данных и их обработки. Например, SWOT, Substitute analysis, Kano analysis, ценовой анализ рынка и многие другие. Эти известные инструменты часто используются предпринимателями в Австрии.

Разработка маркетинговой стратегии

После сбора информации о клиентах и анализа конъюнктуры рынка можно приступить к написанию четкой маркетинговой стратегии. Хотя к этому времени у вас уже будет много набросков и идей, которые следует структурировать и формализовать.

Главная цель маркетинга – это привлечь, удержать и увеличить количество клиентов!
Все последующие элементы разрабатываются именно для этого. Ориентированность на клиента – это особое мастерство и единственная цель.

Маркетинговая стратегия строится из следующих блоков:

1. Позиционирование бренда
2. Разработка продукта
3. Ценообразование
4. Дистрибуция
5. Продвижение товара на рынке
6. Маркетинговая коммуникация

Позиционирование бренда – это разработка имиджа и характера бренда, соответствующего целевой группе. Следует отметить, что такая группа не может быть, как это часто пытаются сделать начинающие предприниматели, слишком широкой! Пытаясь быть всем для всех, вы не будете ничем и ни для кого.

В разработке продукта или сервиса необходимо следующее:
• Концепция продукта (дифференциация и уникальное предложение)
• Прототип товара (дизайн, качество)
• Тестирование прототипа среди целевой группы клиентов

Цена основывается на ценности продукта в сознании потребителя, а также на вашем месте / нише на рынке. Цена не может основываться на себестоимости плюс маржа. Так вы либо упустите возможную прибыль (недооценив свой продукт), либо, наоборот, завысите ее так, что не получите достаточного спроса. Надо всегда смотреть на реальную ценность в глазах потребителя.

Затем необходимо решить, по каким каналам продаж вы доставите товар вашей целевой аудитории и ее сегментам. Продавать можно напрямую клиентам или через чужую сеть/агентов. Также каналы продаж делятся на реальные и виртуальные.

Какие каналы продаж будут наиболее эффективными и подходящими для имиджа бренда? Какие каналы в большей степени заняты конкурентами, а какие более свободны? Цена в различных каналах продаж будет разной? Как дорого стоит выстроить собственные розничные каналы? Какую комиссию берут агенты, ритейлеры при условии непрямых каналов продаж? Сколько каналов вы в состоянии охватить, так как ваши ресурсы ограничены? На основе этих факторов следует выбрать только наиболее оптимальные каналы дистрибуции. В следующей статье вы узнаете подробнее о том, как выбирать такие каналы.

Методы продвижения продукта традиционно делились на рекламу, прямой маркетинг, торговые акции, связи с общественностью, продажи через розничных агентов. На сегодняшний день очень важным является продвижение бренда и товара через социальные сети и Интернет.

Стратегия коммуникации связана с позиционированием бренда. Она включает в себя главные «сообщения» бренда, его имидж и атрибуты. Каналы коммуникации должны соответствовать бренду.

Отметим, что избранная тактика может меняться на разных этапах развития бизнеса (например, выход на рынок, удержание позиции или лидерство на рынке). Но стратегические основы вашего бизнеса – целевая аудитория, позиционирование бренда, миссия или виденье компании, — носят стратегический характер и не меняются часто, поэтому продумать их нужно уже на начальном этапе.

Здесь я остановилась только на основных моментах, а в последующих статьях рассмотрю маркетинговые стратегии для австрийского рынка в деталях, дополню методологией и конкретными примерами.

Операционная модель

Операционная модель описывает те процессы, методы и инфраструктуру, при помощи которых ваша бизнес-концепция осуществляется в реальности.

В нее входят:

1. Выбор инфраструктуры (физической или виртуальной, ИТ-систем)
2. Все процессы: как внешние (сервис для клиента), так и внутренние (производство, дистрибуция, делопроизводство, ИТ и другие).

В первую очередь необходимо знать требования клиентов в отношении времени обслуживания, например, сколько дней они готовы ждать доставки товара или как долго они смогут стоять в очереди на обслуживание, пока не уйдут к вашим конкурентам. Эти требования вам необходимо узнать еще на этапе исследования клиентов. На их основании создаются и оптимизируются процессы.

Вам необходимо произвести следующие расчеты:

1. Продолжительность каждого процесса и его основных этапов (например, время на обслуживание клиента или время на возврат товара / рассмотрение жалоб)
2. Расчет стоимости единицы товара
3. Расчет продуктивности и эффективности вашего производства или сервиса
4. Анализ и предотвращение операционных рисков

То есть вам следует рассчитать такие метрики и коэффициенты как:

1. Время каждого процесса и его этапов
2. Стоимость основных процессов и их этапов
3. Стоимость процесса по каждому каналу продаж
4. Коэффициент продуктивности (общий и по каналам)

Подробнее о том, как создавать, оптимизировать процессы и рассчитывать время и затраты на процесс вы узнаете из последующих статей.

Ахиллесова пята начинающих бизнесов — это недооценка кажущихся тривиальными проблем логистики (изготовление товара, его доставка, работа с жалобами или возвратом товара, управление системами и процессами). Отметим, что именно операционная деятельность является залогом удовлетворения клиентов, так как реклама и коммуникация – это только «обещание» для клиентов, а выполнение этого обещания – задача вашей операционной деятельности.

Финансовая модель

business avstria Первый шаг к бизнесу в Австрии: бизнес модель. Авторская статья бизнес консультанта и предпринимателя в Вене Ирины Ганжи для Фокус Австрия.Следующие блоки составляют финансовую часть вашей бизнес-модели:

1. Источники финансирования
2. Потоки доходов
3. Расчет расходов
4. Расчет точки безубыточности
5. Движение денежных средств (cash flow)

Источники финансирования: собственные средства, партнеры и инвесторы, банковские кредиты. В Австрии существуют различные субсидии для поддержки начинающих предпринимателей.

При финансировании следует помнить, что инвесторы потребуют часть компании, а банковские кредиты дорогостоящи, требуют залога в виде недвижимости или других гарантий. В связи с этим для малого начинающего бизнеса обычный путь – это самофинансирование или партнерство.

Необходимо более широко рассмотреть возможности вашего бизнеса и продумать возможные потоки доходов от его продаж. Например, салон красоты может расширить сферу своей деятельности и получать доходы не только от прямых услуг косметолога, но и от тренингов, продаж косметики, мастер-классов, аренды площадей партнерам и т.д. Все это и будут денежные потоки.

Расчет расходов: необходимо понимание своих постоянных и переменных расходов на определенное время. Как правило, для бизнес-плана требуется планирование на 3-5 лет.
Также следует рассчитать стоимость единицы товара.

Важно знать точку безубыточности бизнеса, то есть тот момент, когда вы окупите свои затраты.

Движение денежных средств (cash flow). Наличие ликвидных средств жизненно необходимо для развития бизнеса. Если бы мне надо было подчеркнуть один-единственный пункт бизнес-модели из всей статьи, я выбрала бы именно cash flow.

Юридические и налоговые аспекты

Необходимо получить консультацию эксперта по поводу подходящей юридической формы, так как в Австрии от нее зависят ваша юридическая ответственность, налоговые обязательства и прочее. Так, можно не осознавать своей личной ответственности в частном или партнерском предприятии.

Персонал и партнеры

Важно, в особенности для инвесторов, понимание, есть ли у вашей компании команда специалистов с опытом, навыками и знаниями, необходимыми для успешного управления бизнесом. Многие инвесторы вкладывают деньги не столько в бизнес-план, сколько в людей, видя в них потенциал и будущий успех!

Вам следует также решить, какие функции вы можете оставить у себя внутри фирмы, а какие можно отдать на аутсорсинг.
Неимоверно важными являются партнеры – они могут либо поддержать, либо погубить ваш бизнес! Надо полагаться и на деловую интуицию, и на факты при выборе партнеров. Ясно одно, что без стратегического партнерства сделать бизнес невозможно. Скорее всего, вам необходимо сотрудничать с различными партнерами на каждом этапе, а также понимать, какую значимость и ценность имеет ваш бизнес для них, а не только, что вам надо от них. Важны не только финансовые факторы, но и совпадение ваших деловых и культурных ценностей.

В заключение, несколько общих советов из практики и реального опыта работы за рубежом. Вы создаете бизнес-модель для себя, чтобы достичь успеха в своем деле! В то время как бизнес-план требуется для инвесторов, банков и других организаций, финансирующих ваш бизнес. Бизнес-план – это более краткий документ (около 8 слайдов или страниц!), который включает только основные пункты маркетинговой и финансовой модели. Однако, при представлении его инвесторам, вам необходимо знать ваш бизнес, отрасль, цифры, потребителей, рынок полностью, от А до Я. Работа над бизнес-моделью поспособствует этому.

И главное, важно прекратить мечтать и придумывать разные идеи. Выберите одну перспективную идею и начните действовать! Действие – это самый быстрый путь получения знаний! Начинать с малого, учиться и отрабатывать бизнес-модель на практике, а главное, продавать, продавать, продавать! Самое лучшее маркетинговое исследование – это ваш опыт с реальными потребителями и продажами. Поэтому, не следует тратить слишком много времени на теорию, а отдавать предпочтение практике, тестированию на рынке и воплощению ваших идей в жизнь.

В последующих статьях я остановлюсь подробнее на маркетинговых, операционных и финансовых инструментах, применяемых предприятиями в Австрии.

По вопросам создания бизнеса в Австрии, развития ваших предпринимательских идей, разработки бизнес-модели, маркетинговой стратегии, оптимизации операционных процессов, проведения сложных финансовых расчетов и моделей, вы можете связаться со мной по тел.: +43 664 536 8067 или по эл. почте (вебсайт: www.axelance.com).

Ваша Ирина Ганжа

© Copyright 2013



Понравилась данная статья? Поделитесь ею с друзьями, для этого нажмите любую кнопку:


Подписка на рассылку

Вы хотите регулярно получать свежие материалы, новости и рекомендации по Австрии? Подпишитесь на мою рассылку и оставайтесь в курсе событий!
Ваш e-mail: *
Ваше имя: *
1 Отзыв


RSS-лента комментариев к этой записи.

Оставить отзыв

Рекомендуем в Австрии

О проекте

Дорогие читатели!

Авторский проект Фокус-Австрия открывает Вам дверцу в поистине удивительную страну. При этом речь идет не о мимолетных впечатлениях туриста. Здесь Вы узнаете о реальном опыте человека, который прожил в Австрии более десяти лет. За это время было пройдено многое - учеба в университете, работа, предпринимательская деятельность, путешествия. Я хочу поделиться с Вами ценными знаниями о жизни в Австрии и ответить, по крайней мере, на некоторые вопросы, касающиеся работы, учебы, бизнеса, оздоровления и путешествий по этой стране. Да, Австрия - крохотная республика, но она скрывает в себе так много интересного. Давайте познавать ее вместе!



Отдельная благодарность замечательному автору Екатерине Макаровой. Спасибо, что она делится с нами своим профессиональным опытом в области культурной адаптации в Австрии.

Австрия не так далеко, как это может показаться... Вместе с Фокус-Австрия предлагаю и Вам ощутить в полной мере на себе европейский подход к вопросам ведения бизнеса, получения образования, лечения, жизни и отдыха.



Контакт

Заказ услуг переводчика и заявки на размещение информации о Вашей компании в Австрии принимаются по эл. почте.

Вы также можете связаться со мной по телефону в Австрии
+43 6507230093.

Ваша
Татьяна Войтенко
На сайте об Австрии "Фокус-Австрия"